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鼎翊知识库 保险行业知识及销售技巧

来源:首页 | 时间:2018-09-11

  所谓近因并非指时间上或空间上与损失非故意的、非预期的、非计划的经济价值的灭失和人身的伤害。通常分为直接损失和间接损失。最接近的原因,而是指造成损失的最直接、最有效、起主导性作用的原因。例如,船舶因遭受鱼雷的袭击而进水,使船舶沉没。若以时间上最接近沉船事故为理由而判定海水的进入为近因是不合理的。因此,当损失的原因有两个以上,且各个原因之间的因果关系尚未中断的情况下,其最先发生并造成一连串损失的原因即为近因。

  做销售总监时,手下有这么两个弟兄,一老一小:老的做了七八年销售了,经验老到,人情练达;小的才做一年,经验欠缺,但是敢闯敢干。新销售谦虚好学,没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠,经常指导新销售怎样做单。应该说,新销售从老销售那里学了很多东西,这一点大家都承认。

  一开始,我以为是因为老销售没有激情,太懒,但后来发现老销售天天风里来雨里去,丝毫不比新销售差。后来,我以为是新销售运气好,但接连几个单子都下来了,你总不能说人家都靠运气吧。最后,我把这个老销售连续几年的项目都拿出来看了个遍,发现他这几年的业绩确实一直徘徊不前。我真是晕了!

  一个偶然事件让我揭开了这个谜团,并让我对老手如何变成高手有了更深一层的思考。

  一天上午,老销售找我汇报工作,分析手头的项目。我俩就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间,当分析到客户一个关键角色的支持力度时,我感觉他似乎有点犹豫,对对方是否支持我们有点含糊不清(这种事情在销售中经常出现,你永远不可能知道所有的事情)。不过,老销售最后还是认为对方是支持我们的。我也没再深究,接着开始讨论。大约又讨论了半小时左右,老销售做了很多符合逻辑和常情的推理,并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。当然,推理是建立在客户那位关键角色支持我们的基础上。推理非常完美,我这种老家伙都看不出丝毫破绽。

  讨论完毕,老销售出去,新销售也进来讨论项目。碰巧的是,新销售也遇到了一个角色支持的问题判断不准。新销售有点不知所措,就问我怎么判断。我说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息,通常意味着他愿意你赢下这个单子。新销售听完,二话不说,抄起电话就给客户打了过去,在确认客户方便说话后,直接询问了一些竞争对手的情况(这些情况其实他早就知道)。他运气很好,客户都如实给他说了。下面的事情就很好办了,我们没用十分钟,就把下一步行动计划讨论出来了。

  在我的职业生涯中,和很多老手打过交道,他们中很多人会进化为高手,但更多人则多年业绩徘徊不前,死不了也活不好。这确实是个令人费解的事情。这些老手有经验,也愿意提高,甚至不缺乏勤奋,但就是业绩上不去。

  我仔细观察过他们的销售行为,如果用一句话来解释,那就是:自始至终拿着小米加步枪在战斗。

  战争中,武器往往决定战术。你手里有什么家伙,就会考虑怎么打仗。比如,有了卫星定位,伏击战就不太好打了;有了导弹,就很少再出现攻不下的山头了。海湾战争就是很好的例子。

  这个观点应用到销售中,也非常有道理。武器决定战术,手段决定结果。老手与高手最大的差距,就是他们手里的武器没有及时更新换代。

  我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别。比较之前,我先申明两个前提:

  1.任何销售行为都是为了提高成交的成功率,销售中永远没有绝对成功的方法。一切的销售技巧都是一个统计概率,概率有高低之分,却没有绝对的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法,而不是绝对成功的方法。

  2.用最小的代价换取最大的成功,是销售人员追求的最高境界之一,无论高手还是老手莫不如此。杀敌一千自损八百,那不过是匹夫之勇,不是一个好销售应该干的事。所以,销售好坏的另一个判断标准是投入产出比。

  如果你去问一些销售管理人员:销售人员最重要的东西是什么?十人中有六人会告诉你是激情或者毅力,什么坚忍不拔、什么头皮硬、什么脸皮厚。总而言之,就是不怕拒绝,死缠客户。(来源:网络)返回搜狐,查看更多


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